Модель АИДА появилась более 120 лет тому назад и за это время не потеряла своей актуальности. Это эффективный инструмент, который показывает хорошие результаты при правильном применении. Однако отсутствие должной теоретической подготовки в области маркетинга у специалиста не дает возможности полноценно им пользоваться. Отсюда разговоры, которые часто можно встретить в среде менеджеров по продажам, журналистов, специализирующихся на рекламе, и других непрофильных специалистов, о том, что АИДА слишком проста, шаблонна, слабо работает.

Что это такое?

АИДА — это маркетинговая модель, используемая при создании любой рекламы. Она представляет собой воронку продаж, когда маркетолог проводит покупателя от первого знакомства с продуктом до покупки (удовлетворения потребности). Процесс выбора состоит из 4 этапов:

  • A – внимание (attention) или благожелательное внимание. По статистике каждый потребитель в сутки видит 3000 рекламных призывов. Большинство из них остаются в поле бокового зрения и не обрабатываются мозгом. Чтобы начать работать с потенциальным клиентом, нужно научиться привлекать внимание. Вводная часть любой рекламы и ее оформление преследуют в первую очередь именно эту цель: выделиться на фоне 3000 конкурентов, завладеть вниманием потребителя. Это не означает, что все яркое, броское и крикливое, самое лучшее. Призыв или заголовок должен обращаться к проблеме представителя целевой аудитории, а не просто резать глаз.
  • I – интерес (interest). После броского заголовка внимание нужно зафиксировать, вызвать живую заинтересованность темой, идеей, предложением, проблемой. На данном этапе важно доказать актуальность материала для пользователя.
  • D – желание (desire). После привлечения внимания к актуальной проблеме, следует предложить ее решение. Если вам удастся убедить потребителя в том, что ваш продукт сможет ее решить, у него появится желание иметь такое чудное средство. Расскажите о свойствах, достоинствах продукта, убедите, что он эффективен, наконец, соблазните его попробовать. Желание иррационально. Люди часто покупают вещи только для того, чтобы порадовать себя. Докажите потенциальному клиенту, что иметь ваш продукт будет приятно, и он его купит. Однако умение соблазнить, увлечь является только половиной дела, вторая половина состоит из знания ЦА (целевой аудитории). Вы не сможете продать элитную недвижимость, если не знакомы с людьми, которые привыкли ей пользоваться.
  • A – действие (action). На этом этапе обязательно нужно понятно объяснить, что требуется предпринять, чтобы обзавестись желанным продуктом. Как его купить, где его можно найти, какие действия нужно совершить, пошагово, чтобы получить обещанное и желанное решение проблемы.

Многие авторы расширяют формулу, добавляя в конце S — удовлетворение (Satisfy). Если для вас важно, чтобы клиенты пришли во второй раз, нужно быть правдивым с потребителями. Проданный продукт должен удовлетворить потребность.

Поэтому если крем увлажняет кожу и условно повышает ее тургор, не нужно писать, что он разгладит морщины. Лучше сконцентрироваться на том, какой у него дивный аромат, и какая после него шелковистая кожа, как желанна будет женщина в таком обрамлении. Ведь конечная цель использования всех чудо-средств — стать более привлекательной. В конце концов, нельзя постоянно пользоваться кремами насыщающими кожу коллагеном, эластином и гиалуроновой кислотой, это вредно. При такой бомбардировке клетки перестают вырабатывать собственный коллаген, эластин и гиалурон.

Но важно не быть банальным. Описание должно цеплять. Нужно выделиться, увлечь, вызвать желание и внятно объяснить, что следует сделать, чтобы как можно быстрее получить ценное решение проблемы.

voronka_prodazh

Принципы работы

В отличие от классической системы продаж, АИДА не содержит полный цикл работы с клиентом. Она представляет собой монолог хорошо подготовленного маркетолога. Чтобы создать рекламный продукт на ее основе нужно сначала провести исследование рынка, изучить потребности ЦА, провести сегментирование потребителей, чтобы бить точно в цель. Поэтому эффективно использовать модель AIDA в маркетинге сможет только профессионал.

При подготовке рекламных материалов по алгоритму АИДА необходимо следовать нескольким важным принципам:

  • Строгая последовательность в реализации алгоритма. Нельзя сначала предложить купить, а потом описать продукт. Важно вначале рассказать, какие проблемы решает товар, и только после этого описывать свойства. Последовательность действий модели АИДА соответствует модели потребительского поведения (типичным реакциям потенциального клиента на те или иные раздражители). Большинство потребителей не захотят тратить драгоценное время на изучение рекламных характеристик неведомого продукта, который, к примеру, избавляет от перхоти, если вначале не доказать, что им нужен этот продукт. Ведь все и так знают, что средства помогают лишь временно, стоят дорого и найти их можно в любой аптеке. Другое дело, если предлагается состав, который решит ряд важных для человека проблем, к примеру, избавит от зуда кожи головы, сопровождающего перхоть, который привлекает обеспокоенные взгляды коллег и знакомых. Поскольку очевидно, что успешный человек не может то и дело чесать голову в публичном месте, и с проблемой срочно что-то нужно делать.
  • Принцип простоты и универсальности. Модель не рассчитана на передачу сложной информации, требующей длительного осмысления. Материл должен легко восприниматься и запоминаться, независимо от того, какой носитель информации выбран.

Для успешной реализации модели AIDA в маркетинге нужно хорошо представлять себе потенциального клиента и бить прямо в цель. Только точное попадание в потребности дает результат.

Применение

Применение модели АИДА в маркетинге имеет свои границы. Это агрессивная техника, которая мало подойдет для крупных контрактов в сегменте b2b. Она также не оптимальна для длинных продаж (товаров с долгим циклом продажи) и дорогостоящих изделий. Модель в первую очередь рассчитана на быструю эмоциональную реакцию потенциального клиента. Покупка не обязательно совершается сразу, но решение носит эмоциональный характер. АИДА не предназначена для длительного скрупулезного выбора, сопровождающегося анализом вариантов.

Но для товаров и услуг с коротким циклом принятия решения модель подходит идеально. Именно поэтому она востребована вот уже боле 120 лет и нисколько не устарела за это время. Кроме того, ее реализация не является сложной и затратной. Эффективный рекламный материл на основе модели АИДА не сложно создать.

Если что-то пошло не так, воронку продаж, в основе которой лежит AIDA, удобно анализировать. Четкая структура позволяет легко понять, на каком этапе была допущена ошибка, какой блок требует корректировки. В хорде тестов это, как правило, видно по изменению поведения аудитории. Страница, дойдя до которой большая часть потенциальных клиентов уходит, является слабым местом.

Модель АИДА хорошо подходит для формирования спроса на новый товар, для выхода на новые рынки и для наращивания объема продаж. Ее основное преимущество универсальность. Оно же является ее недостатком. Отдельные специалисты считают модель слишком простой и отдают предпочтение более детальным техникам. У последних есть своим преимущества, однако все ни лишены главного достоинства формулы АИДА — универсальности.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Пожалуйста, введите ваш комментарий!
пожалуйста, введите ваше имя здесь