Современный человек ежедневно сталкивается с потоком рекламных сообщений: афиши, рекламные билборды видео и многое другое. И это вполне оправданно, так как нынешний рынок построен на рекламе, а отрицать ее эффективность в целях привлечения новых потребителей — абсурдно. С ее помощью удаётся выбрать среди изобилия разных товаров и услуг подходящий вариант. Но сделать правильный выбор бывает непросто, ведь необходим личный контакт между производителем, рекламодателем и покупателем. Обеспечивает его именно BTL маркетинг.

Что это?

   Среди маркетологов и рекламных специалистов пока нет единого определения данного термина. Существует несколько трактовок, появление которых связано с эволюцией каналов коммуникации бизнеса с клиентами, из-за чего трактовка BTL регулярно трансформируется. Однако классическое определение этой разновидности маркетинга гласит о том, что это целенаправленная деятельность по воздействию на целевую аудиторию в момент принятия решения о совершении покупки, состоящая из промо-акций, дегустаций, демонстраций, тестеров, скидок, бонусных предложений и т.п.

   К методике «ниже линии» (Below The Line) достаточно часто прибегают стартапы, микро-бизнесы и частные предприниматели, имеющие ограниченный бюджет. Сегодня BTL имеет мировую популярность и занимает весомую долю маркетингового бюджета (в США на него приходится примерно 60%, а в России 20%). Однако на отечественном рынке наблюдается ежегодный темп роста в 30-40%, из-за чего можно прогнозировать захват большей рыночной части страны.

   Цель любой рекламы — это привлечение внимания, усиление интереса публики, передача нужной информации потенциальному покупателю и использование всех доступных рекламных средств для того, чтобы заставить его действовать по запланированному сценарию. Этот перечень относится и к BTL. Кроме этого, этот тип маркетинга преследуют задачи:

  • Стимуляция проб, первых и дальнейших покупок или использования услуги.
  • Коррекция ценообразования в отношении всех групп товаров.
  • Укрепление репутации бренда или компании.
  • Усиление интереса к продукции и увеличение её узнаваемости.
  • Рост показателя продаж.
  • Улучшение осведомленности о торговой марке.

BТL мероприятия

   Проведение мероприятий BTL — индустрии состоит из пяти стадий:

  1. — постановка цели и задачи промо-акций.
  2. — тщательное изучение характеристик предлагаемого товара или услуги, поиск конкурентных преимуществ и сильных сторон по сравнению с аналогами. Это необходимо для наполнения продукции эмоциональной составляющей и формирования определенных ассоциаций у ЦА. Как утверждают ученные, подавляющее большинство покупок покупатель совершает, опираясь на эмоции. (Новая поведенческая экономика — Ричард Талер 2015 год. Издательство Эксмо) Этот факт можно успешно использовать в своих целях.
  3. — выбор места торговли. Потребуется установить сферу использования товара и выделить его клиентов, предварительно поделив их на категории (по финансовой состоятельности, социальному статусу и т.д.).
  4. — объединение в голове ЦА продукции и положительные эмоций, возникающих у неё в преддверии покупки.
  5. — планирование самого шоу, включая: подготовка POS-материалов, выдача инструкций для промоутеров и применение мерчендайзинга для выкладки.
primer_marketing
Как яркий пример можно вспомнить рекламу кроссовок. На одной из улиц была установлена конструкция с камерой замеряющая скорость пробегавших миом людей, кто пробежал с определенной скоростью получал в подарок кроссовки, кто нет мог пойти в ближайший магазин и купить сказав всем что он смог:)

Принципы работы

   Инструменты BTL — это основа его функционирования. В маркетинговой сфере используется несколько эффективных приемов, отличающихся своими особенностями, плюсами и уровнем результативности.

SMM

   Маркетинг в интернетных сетях представляется в разных формах: начиная с отдельной странички и заканчивая официальными группами в Твитере, Фейсбуке или ВКонтакте. В этом случае они выполняют роль как визуальной витрины, при помощи которой можно размещать рекламные посты, но и позиционировать себя как официальное представительство бренда в интернете. Нередко такие профили пользуются большой популярностью, имея серьезную пользовательскую проходимость (больше, чем официальный сайт). Это объясняется активным взаимодействием юзером с контентом соц сетей, которые стали комфортной и повседневной средой обитания. Этот инструмент также является отличным способом коммуникации с покупателями, благодаря чему удается выявить его предпочтения, пожелания и недовольства.

Email

   Электронная почта всё еще удерживает статус самой приватной и действенной ветви виртуального общения, поэтому активно используется в маркетинговой области.

  • Своевременно подготовленное письмо с уведомлением о понравившейся, но не оплаченной корзине в интернет-магазине. 
  • Триггерная рассылка положений ассортимента, основанная на прошлых приобретениях посредством идентификации и привязке к разным картам лояльности.
  • Скидочные предложения и выгодные промокоды.

Все перечисленные тактики благотворно влияют на прирост аудитории, увеличение продаж и рентабельности.

Таргетированная реклама

   Это достаточно распространенное и полюбившееся всем дополнение к BTL-маркетингу. Её использование в соц сетях, будучи нацеленной на ЦА, позволяет добиться хорошей конверсии и значительно меньших расходов. Для одновременного отслеживания результативности таргетинга на нескольких площадках применяется сквозная аналитика. Среди главных преимуществ этого инструмента можно смело назвать точность и своевременность.

Ретаргетинг/ремаркетинг

   Является одной из таргетинговых методик, которая кратно повышает конверсию посредством максимально точной детализации потенциальной клиентской базы. При наличии этих сведений, взаимодействовавших любым образом с ключевым товаром и по мнению заказчика более готовым к покупке, ретаргетинг — это отличное решение. С помощью этой тактики можно продемонстрировать рекламу ЦА, уже имеющей контракт с компанией или торговой маркой.

Из-за наличия осведомленности и закрепленного интереса можно надеяться на большую вероятность конвертации в покупателей, особенно в сравнении с остальными потенциальными клиентами.

Direct marketing

   Это форма рекламной коммуникации с ЦА, подразумевающая по собой прямой контакт с конечным потребителем. Ее целью является установка персональной связи и получение ответной реакции. Его главным отличием от надоедливого спама служит персональное обращение. То есть, получая письмо или сообщение, человек увидит в шапке своё имя, а также указание названия компании-получателя.

Директ-маркетинг применяется исключительно открытые и легальные базы данных, благодаря чему увеличивается конверсия, а также минимизируется риск получения негативной реакций.

Раздаточные материалы

   Среди них особой актуальностью и востребованность пользуются брошюры, флаеры, визитки и листовки. Несмотря на небольшие размеры, они способны вместить много нужного контента. Их применение рассчитано на свободное время людей, которое они смогут потратить на изучение информации, находящейся в быстром доступе, не зависящей от электричества и зарядки мобильного устройства (в сумке или кармане).

   Это далеко не полный список инструментов BTL-маркетинга (реклама, POS-материалы и т.д.). Они могут встречаться по-отдельности, а также в комбинации, что повышает эффективность работы.

Виды

   Актуальная сегодня классификация BTL-рекламы состоит из следующих основных видов:

  • Consumer promotion. Это всевозможные коммуникативные способы, используемые множество побуждающих методов по отношению к ЦА для достижения измеряемых действий или отдачи.
  • Direkt marketing. Состоит из рекламных рассылок по электронной почте, рекламных отметок в каталогах и телевизионных магазинах. Некоторые путают его с термином прямой и непрямой рекламы, хотя это просто её косвенная разновидность.
  • Special events. Это «живые» мероприятия, имеющие прямую связь с продажей представляемого продукта. Его весомым преимуществом служит многоформатный охват людей и гибкость продаваемых сообщений.
  • Trade promotion. Его основная цель — это товарный сбыт посредством стимуляции работы торговопроводящих сетей. Стимуляция сбыта в области перепродажи нацелена на торговых участников, вовлеченных в цепочку достижения продукции до конечного, а не окончательного покупателя. Сюда относятся ценовая, денежная и соревновательная заинтересованность.
  • POS-материалы. Это материалы рекламы, располагаемые в самой точке ведения торговли.

Применение

   BTL-маркетинг плотно закрепил свои позиции и важность в современном бизнесе. Его методы активно применяются для расширения клиентской базы, популяризации своего бренда, товара или услуги. Сегодня практически все известные торговые марки и компании используют в своем бизнесе эту маркетинговую разновидность. И это вполне оправданно, так как она побывает отличный результат при значительно меньших финансовых затратах (особенно в сравнении с рекламой по телевидению или созданием видеороликов с приглашенной знаменитостью).

   Большинство проводимых акций нацелено на решение краткосрочных вопросов: 

  • знакомство людей с новой продукцией (дегустация или пробники),
  • удержание текущих клиентов (скидки для постоянных покупателей),
  • поддержка повторной покупки (бонусные программы и т.п.).

   Но правильное внедрение BTL-маркетинга также дает возможность благотворно повлиять на создание и поддержку хорошей репутации производителя. Поэтому, при профессиональном подходе, использование одного или более способов этого направления позволит добиться желаемого результата с минимальными денежными потерями и тратами.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Пожалуйста, введите ваш комментарий!
пожалуйста, введите ваше имя здесь